Meter la pata (de buena voluntad) en una negociación.

Publicado en por martin arevalo

Un craso error sobre el que previenen los especialistas en negociaciones es el referido a las cesiones unilaterales, esto es, a los llamados gestos de “buena voluntad”. Se trata de aquella concesión que una de las partes realiza espontáneamente al inicio del proceso de la negociación con el ánimo de mostrar sus buenas intenciones, su deseo de llegar a un arreglo y/o buscando que la otra parte se involucre y tome una actitud similar.


Pondré un ejemplo. Imaginemos que Usted y otra persona deciden negociar en torno a quién administrará determinado número de autoservicios que pertenecen a la misma empresa de la que ambos son accionistas. Y Usted, como gesto de amistad –que nadie le pidió-, decide ceder a la otra parte el manejo de las tiendas de determinada zona o distrito. O sea, Usted ha decidido desprenderse de cierto número de tiendas con la esperanza de que la otra parte le permita administrar las que más le interesan o acepte ciertas condiciones.


Desgraciadamente, como lo revelan los expertos y mi propia experiencia, estos gestos unilaterales son una tremenda ingenuidad y/o temeridad debido a que nada garantiza que la contraparte actuará igual o modificará su postura. Al contrario, dice un teórico, esa cesión será considerada un signo de debilidad y no una demostración de nobleza. En varias ocasiones me ha tocado observar que una persona o grupo que negocia con otros decide ceder parte de sus prerrogativas esperando que la otra parte actúe con igual deferencia. Y la respuesta ha sido pírrica, cuando no ingrata.



Volviendo a la situación hipotética, lo que pensará la otra parte es que siendo Usted tan pasivo, si presionan un poco más obtendrán una tajada mayor del pastel. Se dirán: “X se siente perdido y busca salvar el pellejo. Si lo forzamos, obtendremos todo lo que queremos”.



Citaré otros casos. Se cuenta que cuando dos lobos pelean por una hembra o por el liderazgo de la jauría, en medio de la pelea, el animal que se siente ya derrotado se detiene y le muestra al otro su parte más vulnerable, el cuello. Este acto tiene por finalidad que el otro, siendo más fuerte, le perdone la vida. Esta parece haber sido también una práctica de la guerra entre los humanos. Cierto adagio reza: “Al vencido, alfombra de plata”. 

 
 

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