Un craso error sobre el que previenen los especialistas en negociaciones es el referido a las cesiones unilaterales, esto es, a los llamados gestos de “buena voluntad”. Se trata de aquella concesión que una de las partes realiza espontáneamente al inicio del proceso de la negociación con el ánimo de mostrar sus buenas intenciones, su deseo de llegar a un arreglo y/o buscando que la otra parte se involucre y tome una actitud similar.

Pondré un ejemplo. Imaginemos que Usted y otra persona deciden negociar en torno a quién administrará determinado número de autoservicios que pertenecen a la misma empresa de la que ambos son accionistas. Y Usted, como gesto de amistad –que nadie le pidió-, decide ceder a la otra parte el manejo de las tiendas de determinada zona o distrito. O sea, Usted ha decidido desprenderse de cierto número de tiendas con la esperanza de que la otra parte le permita administrar las que más le interesan o acepte ciertas condiciones.

Desgraciadamente, como lo revelan los expertos y mi propia experiencia, estos gestos unilaterales son una tremenda ingenuidad y/o temeridad debido a que nada garantiza que la contraparte actuará igual o modificará su postura. Al contrario, dice un teórico, esa cesión será considerada un signo de debilidad y no una demostración de nobleza. En varias ocasiones me ha tocado observar que una persona o grupo que negocia con otros decide ceder parte de sus prerrogativas esperando que la otra parte actúe con igual deferencia. Y la respuesta ha sido pírrica, cuando no ingrata.

Volviendo a la situación hipotética, lo que pensará la otra parte es que siendo Usted tan pasivo, si presionan un poco más obtendrán una tajada mayor del pastel. Se dirán: “X se siente perdido y busca salvar el pellejo. Si lo forzamos, obtendremos todo lo que queremos”.

Citaré otros casos. Se cuenta que cuando dos lobos pelean por una hembra o por el liderazgo de la jauría, en medio de la pelea, el animal que se siente ya derrotado se detiene y le muestra al otro su parte más vulnerable, el cuello. Este acto tiene por finalidad que el otro, siendo más fuerte, le perdone la vida. Esta parece haber sido también una práctica de la guerra entre los humanos. Cierto adagio reza: “Al vencido, alfombra de plata”. 

  

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El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

·         Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

·         Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

·         Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

·         Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

 

·         Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

·         Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

·         Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.

 

·         Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

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